PANALPINA

Cómo dar valor a los clientes

Como parte de sus visitas regulares a la región, el director de Operaciones de la firma suiza estuvo en Buenos Aires para evaluar la marcha de los negocios. Y explicó que se proponen ganar mercado e incrementar la rentabilidad.

Cómo dar valor a los clientes

 

Frente al incierto destino de Europa y Estados Unidos, Panalpina continúa mirando con atención el desarrollo de otros mercados, entre los que se cuenta América latina. Prueba de ello son las visitas regulares que realiza a la región su director de Operaciones, Karl Weyeneth, que a comienzos de noviembre estuvo en Buenos Aires para participar de un encuentro con clientes globales y locales del grupo y evaluar la marcha de los negocios. En ese contexto, dialogó con un reducido grupo de medios —entre los que se contaba terminalC— junto a José Canales, que hasta ahora comandaba la filial argentina y ha sido promovido a la posición de director general del área Mercosur.

En las oficinas de San Pablo, Brasil, Canales sucederá a Josef Zech, que se retira de la actividad luego de haber trabajado en la compañía durante 39 años. Y su lugar en el país será ocupado por Peter Hüwel, que a su vez viene de desempeñarse como gerente general de Panalpina en Perú, tras sendos pasos por Guayaquil y Medellín.

Sin quitarle importancia, Weyeneth matizó los alcances de la crisis que afecta al mundo desarrollado. “No estamos en una situación como la de 2008-2009, cuando hubo una tremenda caída del intercambio comercial y de los volúmenes marítimos”, sostuvo. Y apuntó así que ciertas rutas, como las que unen Asia con Medio Oriente y América latina, se mantienen muy activas, mientras la situación de las industrias tampoco es homogénea: algunas han sentido el impacto, pero otras están creciendo fuertemente.

El ejecutivo precisó que, en promedio, la carga marítima —por la que fluye más de 95% del comercio internacional— muestra todavía números positivos, con un incremento que ronda 5%; en cambio, el sector aéreo exhibe una tendencia al estancamiento, con caídas interanuales desde septiembre. Entretanto, señaló, se verifica también una intensa reconfiguración del mercado global, que posiciona a los tráficos intra-Asia como las importantes del planeta.

De cara a ese nuevo escenario, Panalpina se ha planteado el objetivo de expandirse por encima de la media del mercado y mejorar su rentabilidad. Parar lograrlo, dijo Weyeneth, reforzarán la política de orientación al cliente y pondrán un énfasis aún mayor en las exportaciones asiáticas y los desarrollos de las diez verticales —como denominan a las ramas de la industria y los servicios en las que han venido especializándose—, con estrategias diferenciadas en cada uno de los casos.

“Vamos a seguir apostando por los mercados europeo y americano, pero también por otros menos tradicionales. Como empresa global, estamos obligados a focalizarnos donde están las grandes rutas. Y creo que el foco en las verticales junto con la geografía nos va a dar el empuje para crecer comercialmente por encima del mercado. Eso sí, con soluciones específicas. Panalpina no tiene renombre sólo porque mueve carga desde sitios complicadísimos, sino por la calidad del servicio que provee”, afirmó.

Aunque el grupo ocupa prominentes lugares como forwarder de carga marítima y aérea, la posibilidad de ganar mercado y rentabilidad se asienta, efectivamente, en la creación de valor agregado con prestaciones a medida. “Se trata de ofrecer soluciones integrales y flexibles, que vayan hacia adentro de la cadena de distribución de los clientes”, subrayó Weyeneth, que puso como ejemplo el caso del retail, uno de los sectores donde han venido conquistando posiciones en los últimos años.

“Aquí en América del Sur y concretamente en la Argentina, estamos invirtiendo en expandir nuestra fuerza de ventas porque, si uno excluye las multinacionales americanas y europeas, las decisiones de carga se hacen aquí en destino”, explicó. La mayoría de los clientes con los que acaba de reunirse eran, de hecho, empresas locales. Canales, por su parte, destacó los avances que representaron la instalación de una sucursal en Río Grande, la presencia en Córdoba y la inauguración de un centro de logística para el sector de high tech. Y habló también de la posibilidad de incursionar más fuertemente en las exportaciones de perecederos, particularmente de arándanos.

Para el año próximo, Panalpina toma como referencia las proyecciones que hablan de una cierta desaceleración del crecimiento argentino, aunque con tasas nada desdeñables, de entre 4,5% a 5%. A esa expansión económica, espera sumar los avances que provengan de mayores cuotas de mercado, explicó Canales. Al término de 2011, la filial local prevé haber incrementado sus beneficios brutos en el orden de 25% respecto del ejercicio precedente.

“La idea es buscar nuevos negocios o ingresar en aquellos donde no hemos tenido participación, para que el crecimiento sea por ambos lados”, afirmó el flamante responsable del área Mercosur. “En oil & gas, estamos invirtiendo decididamente. Comienza a haber un desarrollo de lo que es off shore y, mientras más compleja es la logística, más necesidad hay de especialistas que puedan proveer las soluciones. No todo el mundo puede participar. Hay sólo tres o cuatro empresas capaces de hacerlo. Y nosotros somos considerados líderes en el mercado”, aseguró.

Weyeneth comentó finalmente que, desde luego, las inversiones no se limitan a la Argentina. En Chile, por ejemplo, cuentan con 10.000 metros cuadrados de almacenes propios cerca del aeropuerto de Santiago. Y prevén desarrollos similares en Perú, Colombia y Brasil, más allá de la magnitud que alcancen en cada caso, siempre con la idea de añadir valor y acompañar y ofrecer nuevos servicios a quienes ya confían sus cargas a Panalpina. “Lo que no tenemos —aclaró— es la ambición de crear un producto de transporte terrestre en el Mercosur; pero si un cliente tiene necesidad de transportar cargas entre Brasil y la Argentina o la Argentina y Chile, sí le ofrecemos una solución”.


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TERMINAL C
   www.terminal-c.com.ar

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