OUTLAND LOGISTICS

Con la proa hacia el Lejano Oriente

Este agente de carga se ha ido especializando en el tráfico con China y otros países de Asia Pacífico, que hoy representan cerca de 60% de sus operaciones. Su gerente general explica algunas singularidades de esos mercados.

Con la proa hacia el Lejano Oriente

 

Outland Logistics es un agente de carga con un importante foco en el manejo de contenedores por vía marítima y especialmente de importación. Fundada en 1999 por un grupo empresario relacionado con el comercio exterior, se desempeña como agente IATA para operaciones de exportación por vía aérea. Según datos propios, cuenta con una estructura de más de 50 agentes (socios directos) distribuidos en 150 oficinas operativas. Y a la vez, es miembro de una red internacional de agentes de carga (WCA Family) que complementa esa red en países donde no tiene operaciones frecuentes.

La empresa trabaja fuertemente con clientes del sector industrial, en general de capital nacional. “Ahí encontramos un nicho donde nos resulta más fácil movernos, ya que hay muchas multinacionales que tienen contratos firmados en forma global, lo cual obliga a concentrarse en los jugadores locales. Además de estos clientes, brindamos servicios a firmas cuya actividad principal es la importación”, señala Ezequiel García Corado, gerente general de Outland Logistics. Y agrega: “Trabajamos con la industria del plástico, que importa materia prima y exporta tuberías; con empresas pertenecientes al sector de juguetes, que traen insumos y fabrican acá, o exportan alguna idea y diseño, producen en el exterior y terminan vendiendo en otros mercados; con imprentas, que traen papel, imprimen en el país y a veces exportan libros o catálogos; y textiles: traemos insumos para firmas que producen localmente y en ocasiones exportan”. Outland también mueve partes de motos que se integran a una línea de producción y quedan en el mercado argentino, bienes de capital —para uso de empresas o para comercializar en el mercado interno— e insumos electrónicos para las fábricas de Tierra del Fuego.

Actualmente, 70% de su actividad corresponde a movimientos de carga de importación y 30% a exportación. De ese total, 70% es transportado por vía marítima y 30% por aérea. En el frente de exportación, mueve mayormente cueros, algo de cereales, material de imprenta y plásticos con valor agregado.

Los cambios en el escenario económico internacional llevaron a Outland a enfocarse en el negocio con Asia. Durante los últimos años, de hecho, se fue especializando en China; primero, mediante acuerdos con empresas, y luego, con la realización de viajes para conocer mejor a sus interlocutores. De sus operaciones, 60% corresponde hoy a Asia en su conjunto, 20% a Estados Unidos y el resto a Brasil, Chile, norte de Europa y el Mediterráneo.

Originalmente, trabajaba con USF, tanto en Oriente como en Estados Unidos; pero esta compañía se separó en dos y uno de sus desprendimientos terminó en manos de Seko Worldwide, que tiene más de 40 centros operativos dentro de Estados Unidos y le brinda a Outland cobertura en ese país. “Con este socio, atendemos el mercado estadounidense en general, y con Interworld Trade, el de Miami en particular”, precisa García Corado. Y añade: “En su momento, con la disolución de USF y las posteriores fusiones, nos quedamos sin representante en China. Nuestro agente de Uruguay nos recomendó a Worldwide Logistics, que en ese entonces era una empresa con poca trayectoria, pero muy buena relación con algunas compañías marítimas que ofrecían el servicio desde y hacia Argentina. En esa época —año 2002, aproximadamente—, nuestros clientes ya trabajaban mucho con Oriente y empezó a darse el boom de China: empresas que antes se abastecían en Estados Unidos eran derivadas por el mismo fabricante a Taiwán, Corea, Tailandia o China.”

Amén de interpretar los cambios geopolíticos y económicos que estaban teniendo lugar en el mundo, con el cada vez mayor peso específico de China, García Corado tenía un interés personal por conocer la cultura y costumbres de esas regiones, y obviamente por registrar cómo se trabajaba y qué oportunidades se abrían. “Empecé a viajar en 2003 y a relacionarme con nuestros agentes de Worldwide; en total, ya hice ocho o nueve viajes. Creí importante hacerlo para poder entender esa realidad —recuerda—. Quería ver todo: las distancias entre puertos y ciudades, los problemas de los que habitualmente me hablaban, el tamaño de un puerto como el de Hong Kong... Y me encontré con una realidad que no esperaba: si bien Outland iba creciendo, el volumen de la Argentina no resultaba tan atractivo para ellos; a las compañías marítimas les interesaban más otros países de la región, fundamentalmente Brasil, pero también Chile y México, en ese orden”.

García Corado no habla mandarín. “En inglés, me arreglo bárbaro —asegura—; las empresas asentadas en la costa este de China tienen gente que habla este idioma, en particular en el área de comercio exterior. De todas formas, siempre conviene saber un par de palabras en la lengua local, para romper el hielo”. Este joven ejecutivo asegura que, así como en la Argentina se disparó el interés por estudiar mandarín, hay cierta inquietud de los chinos por aprender español. “Distintas universidades mandaron personas a estudiar el idioma acá o llevaron profesores argentinos a China. De hecho, hoy en día me llegan propuestas en español, aunque no necesariamente escritas por chinos”, afirma.

Lo primero que notó García Corado en tierras orientales fue la existencia de jerarquías tácitas: “Nosotros, por ejemplo, fuimos subiendo de categoría a medida que el negocio iba creciendo. De todas formas, con ellos hay que ir despacio, ya que son muy prudentes”. Es sabido que, así como Occidente cultiva la cultura de la culpa, Oriente tiene la de la vergüenza: “Es difícil que se rían de sí mismos, ya que siempre está en juego el prestigio personal. Alguna vez, me dijeron que esto de ser muy orgullosos podría deberse a que allá hay muchos hijos únicos. Por eso, con ellos no va la típica piolada nuestra”, cuenta.

Antes de sellar un negocio con contrapartes chinas, es preciso transitar una serie de pasos. Con la experiencia de los sucesivos viajes, que le permitieron ir tejiendo relaciones, aconseja: “Hay que encontrar el momento oportuno: antes de concretar el vínculo comercial, está la etapa de conocerse, el intercambio e incluso la diversión. Es raro que en China te cierren la puerta del todo; quizás te congelan, pero eso no significa que tengas la puerta cerrada. No obstante, incluso una vez que se les empieza a vender, lleva tiempo ganarse la confianza.”

Hoy, prácticamente no existe agente de carga que no tenga negocios con China, en mayor o menor escala. Para Outland, es el mercado más importante y concentra 85% de su actividad en Asia, donde también opera con Japón, Corea, Vietnam, Taiwán y Tailandia.

Durante la última década, se duplicó la cantidad de compañías marítimas que atienden el tráfico con Oriente, hasta llegar a las actuales 18. “Esto demuestra el interés que existe por aquel mercado. El hecho de que haya más jugadores nos facilita la negociación, porque además hoy hay bodega disponible, ya que no están trabajando al 100% de su capacidad”, dice García Corado, pero aclara: “La realidad es que la Argentina está lejos de ser la estrella en toda esta trama”.

Outland trabaja en forma regular con 14 navieras que van a Oriente. “Esto nos permite diferenciarnos por servicio”, afirma su gerente general y asegura que, en lo que refiere a esas rutas, la firma se encuentra entre los primeros cinco agentes de carga de capitales nacionales. “No sólo para las empresas industriales es difícil competir contra las compañías del exterior —dice—, sino también para las de servicio, como la nuestra, ya que no tenemos ningún tipo de protección. Competimos contra multinacionales que están instaladas en la Argentina y tienen acceso a paquetes y a otra clase de negociación con las marítimas. A esto se suman las ganas de instalarse acá de otras empresas de la región, chilenas o brasileñas, que ya están negociando con el volumen que llevan a sus países de origen y pretenden también traer mercadería al nuestro”. Para abrirse paso en este escenario, la receta de Outland es no limitarse al transporte, sino integrar servicios que incorporen valor mediante convenios con depósitos fiscales, zonas francas o despachantes de aduana, brindar otro tipo de asesoramiento y, por supuesto, obtener buenos precios para sus clientes.

Actualmente, ofrece servicio sin escalas desde todos los puertos atendidos en forma directa por las navieras, con tiempos de tránsito que oscilan entre 29 y 38 días. “Hay algunos puertos que sólo atienden algunas compañías: Mitsui, por ejemplo, es la única línea que opera Xingang sin escalas; en Qingdao, están CCAB y Mitsui. Y en Ningbo, sólo trabaja directamente un par de navieras. El resto va a los hubs —apunta García Corado—. Por lo demás, en los puertos de trasbordo, todas ofrecen una salida semanal a Buenos Aires; pero si el contenedor llega el día en que el barco cerró, la demora puede ser de una semana u ocho días más.”

Para el importador, puede ser muy importante viajar y ver todas las alternativas que existen: “Al ser el gran proveedor del mundo, China tiene productos muy diversos. Es una plaza donde se encuentra variedad; es como ir a una feria: uno va con una idea y cuando llega se topa con variantes impensadas... Además, es preciso transmitir las propias necesidades desde el punto de vista documental y asegurarse de que allá le puedan dar una respuesta, ya que hay muchas firmas de trading que no tienen capacidad para proveer esos documentos”, completa García Corado.

 

MAPA PORTUARIO. Outland Logistics trabaja con quince puertos chinos, que mueven productos diferentes. Entre otros, y junto a los hubs de Hong Kong y Shanghái, donde se consolidan mercaderías de variadas tipos y orígenes, están Shenzhen, para productos electrónicos, maquinaria, textiles, revestimientos; Ningbo, para textiles, juguetes, plásticos; Qingdao, para electrónicos, vidrio y textiles; Chongqing, para partes de motos y maquinaria pesada; Foshan, para porcelanatos; Shunde y Zhongshan, para electrónicos, muebles y maquinaria liviana, y Xingang, para derivados de la industrias petroquímica y minera. Otros hubs de la región son Pusan (Corea del Sur), Port Klang y Tanjung Pelepas (Malasia) y Singapur. También se destacan Kaohsiung (Taiwán), Kobe y Yokohama (Japón). “En esas zonas, cada compañía marítima tiene su librito —comenta García Corado—. Si bien en general los puertos de trasbordo son Hong Kong o Shanghái, China Shipping y CMA usan mucho Port Klang; Pelepas es muy utilizado por Merks y Hamburg Süd; y Pusan, por algunas navieras que van al Norte de China. CMA, por caso, recala en este puerto para hacer trasbordos desde Tianjin.”

 

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