BODY CARE

Especializada en productos para la prevención y rehabilitación de lesiones. Inició sus exportaciones de manera orgánica y no como opción a la caída del mercado interno. Y hoy está presente en Chile, Uruguay, Paraguay, México, Bolivia y Cuba.

Por Mariano Wolfson

Body Care es una pyme de capitales nacionales que se dedica al desarrollo, fabricación y comercialización de soluciones en biomecánica médica y deportiva. Más específicamente, confecciona prótesis funcionales destinadas a la prevención, el tratamiento y la rehabilitación de patologías óseas, musculares, articulares, ligamentosas y tendinosas, de baja y alta complejidad.

El abanico va desde artículos para la prevención de lesiones —como tobilleras, rodilleras, muñequeras y fajas—, hasta los orientados a la rehabilitación, en los que una rodillera o una bota, por ejemplo, incorporan una articulación. De tal suerte, el foco comercial abarca diferentes mercados. Según detalla el presidente de la empresa, Mariano de Foronda, la línea preventiva se vende en farmacias, mientras que para los productos orientados a la rehabilitación trabajan con clínicas traumatológicas, ortopedias, sanatorios y casas de cirugía.

Los insumos y materias primas principales que participan en la confección de los artículos de Body Care —fundamentalmente, las planchas de neoprene— son importados, en especial de Oriente. Luego, en la planta de la localidad bonaerense de Villa Lynch, se llevan a cabo el armado y la fabricación. “Es decir, el nuestro es un caso de generación de valor en el país: a la materia prima, le damos un valor agregado, que es transformar el insumo en producto. Luego, comercializamos en toda la Argentina y también exportamos”, afirma De Foronda.

Como le sucedió a tantas otras pymes nacionales, la crisis de 2001 marcó un antes y un después. De cualquier forma, ante el derrumbe del mercado local, no salieron desesperadamente a buscar oportunidades en el exterior: “Conozco firmas colegas que cuando se cayó todo directamente descuidaron la plaza local y se fueron a vender afuera. Y después, cuando quisieron volver acá, se encontraron con que ya no tenían el mercado. Nosotros, en cambio, nos posicionamos en el país, y recién en el momento en que tuvimos capacidades y empezamos a hacernos fuertes, salimos a los mercados externos”, dice De Foronda. Y agrega: “De allí en más, tuvimos un crecimiento continuo año a año. Hoy, tenemos una única sucursal en la Argentina, en el Gran Buenos Aires, y representantes en otros 10 países. Las exportaciones acaparan 12% de nuestra facturación total”.

Concretamente, Body Care tiene distribuidores o representantes en Uruguay, Chile, Bolivia, Paraguay, Cuba y México. “En estos países, tenemos una presencia sostenida ya desde hace un tiempo, a partir de 2004, con crecimiento año tras año. En todos tenemos un nivel de actividad semejante, aunque en México estamos trabajando muy fuerte por su potencial, ya que tiene otro tamaño y mayor cantidad de clientes, y además es muy propenso a recibir nuestros productos”, comenta el empresario.

Esta firma también realizó ventas a Ecuador y a España, pero debido a la actual crisis del euro su aproximación a la Unión Europea está un tanto frenada. “Como pauta general, empezamos por países cercanos al nuestro, porque evidentemente tienen una idiosincrasia más parecida, y el mismo idioma. Además, son mercados que prestan bastante atención a la Argentina y a sus innovaciones”, señala De Foronda.

Buscan sus potenciales clientes por Internet, y además suelen recurrir a embajadas o a consulados argentinos en el exterior, que les sugieren listas de empresas: “La Fundación Export.Ar también nos ayudó al pasarnos datos de compañías del exterior a las que podrían interesarles nuestros productos —refiere Karina Buenaventura, encargada del área de Comercio Exterior de la empresa—. Siempre tratamos de asegurarnos de que la contraparte en cuestión esté preparada para importar y tenga una estructura más o menos aceitada; que esté registrada en la agencia médica de su país, por ejemplo, y tenga una cadena de clientes armada”.

Han participado con su propio stand en ferias y exposiciones realizadas en Paraguay y en San Pablo, Brasil. Y aunque nunca integraron misiones comerciales, sí realizaron viajes de negocios por las suyas, en los que contaron con la colaboración de Bairexport, que colaboró con el armado de agendas de contactos y también los apuntaló con capacitación en temas de comercio exterior.

“Cuando tratamos de ingresar a un país, hablamos con cuatro o cinco representantes y luego vemos cuál es el más indicado. Buscamos desarrollar un distribuidor en cada mercado”, comenta De Foronda. Body Care les propone a sus socios comerciales un convenio de trabajo exclusivo. “En él, volcamos toda nuestra experiencia de ventas en la Argentina. Concretamente, esto se traduce en capacitación, viajes al exterior para trabajar con equipos de ventas o recepción de visitantes en distintas exposiciones locales: vienen a nuestro stand a conocer las novedades de producto y las nuevas técnicas de ventas”, completa.

La empresa vende sus productos bajo modalidad FOB: “El transporte lo elige el cliente. Obviamente, nosotros le colocamos los artículos en el depósito fiscal con el que trabaja el transportista. En general, nuestra clientela elige la vía terrestre, excepto la de México, que opta por el transporte marítimo, y Cuba, que prefiere el aéreo y la modalidad CIF”, detalla Buenaventura. El ingreso a la isla —donde se vende con la opción CIF— se hizo de la mano de un importante laboratorio farmacéutico argentino, que tiene presencia allí y que de alguna manera le abrió las puertas. “Al estar instalado en Cuba, este laboratorio conoce bien la metodología para poder ingresar productos, ya que es un país con un sistema bastante complejo: el despacho va a una zona franca, el importador debe pedir permiso al gobierno para ingresarlo, hay que hacer una inscripción del producto, del importador y del exportador, tener gente instalada allá. Nosotros trabajamos con un representante”, cuenta De Foronda.

Body Care tiene un departamento de Comercio Exterior unipersonal que se encarga de las cuestiones operativas y luego se maneja con un despachante de aduana externo. Su área de marketing tiene a cargo los desarrollos del packaging, para los que cuenta con el soporte de una diseñadora. “Todos nuestros productos se exportan con la marca Body Care. A veces, se adaptan etiquetas a las necesidades de cada país: algunos necesitan que diga ‘importado o distribuido por tal empresa’, por ejemplo. Como estrategia general, se adaptó el mismo packaging que usamos para la plaza local a los requerimientos de los diferentes mercados externos, con lo cual el texto está escrito en castellano y en inglés, y los talles vienen expresados atendiendo a los diversos sistemas. La idea era que sirviera para ambos frentes”, explica Buenaventura.

A la hora de comentar los aspectos que desde su punto de vista distinguen a la empresa, De Foronda asegura que “Body Care es líder en calidad en los productos de su rubro”. Y apunta: “Tenemos los mejores materiales, y precios competitivos. Otra virtud es el servicio que les damos a nuestros clientes del exterior. Por lo general, las empresas que comercializan este tipo de artículos, como se trata de accesorios, los venden y listo… Nosotros ofrecemos todo un apoyo que incluye materiales POP, catálogos, información, exhibidores y capacitación para conquistar puntos de venta y hacer que el producto rote. Es decir: trasladamos todo nuestro know how, como si estuviésemos instalados en ese país”.

Más allá de estos señalamientos, el empresario dice que durante 2009 y lo que va de 2010 las exportaciones de su firma se estancaron. A su juicio, ello es producto de “la mezcla de inflación alta y dólar estable, lo cual nos hace perder competitividad y rentabilidad en las ventas externas”.

Body Care ya dispone de la certificación de ANMAT, otorgada al establecimiento y a los productos, y está en proceso de obtener la ISO 9001. En su equipo, cuenta con un especialista abocado al desarrollo de nuevos productos, y año tras año incrementa su línea. “La vanguardia tecnológica, en lo que refiere a los artículos que desarrolla nuestra empresa, tiene como epicentro a Estados Unidos y Alemania. En virtud de ello, cada tanto viajamos a exposiciones en distintos puntos del globo —Norteamérica, Europa, Asia— para ver hacia dónde van la innovación y las tendencias”, concluye De Foronda.