AGIRA

GNC argentino para el mundo

En menos de ocho años, la empresa pasó de importar buena parte de lo que vendía a comercializar sus propios equipos en países de cuatro continentes. Una oferta flexible y el asiduo trato con los distribuidores fueron claves en ese despegue.

GNC argentino para el mundo

 

Por Mariano Wolfson

Con 20 años de experiencia en la materia, la Argentina es reconocida internacionalmente como un polo tecnológico de vanguardia en Gas Natural Comprimido. De esto puede dar fe Agira, una firma de capitales nacionales que fabrica una línea completa de productos para la compresión de gas natural y que en menos de una década pasó de ser importadora a fabricante y exportadora de su propia tecnología. “En la actualidad, proveemos equipamiento a personas y empresas que quieran montar una estación de servicio de GNC. Vendemos compresores, surtidores y sistemas de almacenamiento. Y luego, varios derivados”, explica Diego Mussi, gerente comercial de la empresa.

Agira arrancó con su estrategia exportadora hace siete u ocho años. Originalmente, importaba estos productos; luego, comenzó a fabricarlos en el país. “A partir de ahí, empezamos a abrir mercados, algunos limítrofes, con los cuales ya trabajábamos. Y posteriormente sobrevino la gran expansión internacional, que incluyó países de América, Asia, África y Europa”, comenta Mussi. Y agrega: “El know-how para convertirnos en fabricantes se fue adquiriendo. Logramos la representación de dos empresas estadounidenses que todavía hoy nos proveen del insumo principal —el equipo que hace las veces de corazón de los compresores y que representa 20% del costo de estas máquinas—; hicimos un joint venture por el cual ellos nos proveen este insumo y nosotros paquetizamos para ellos, aunque siempre con nuestra marca. Más allá de este elemento, todo el resto es tecnología argentina.”

En su etapa de importadora, Agira ya vendía en Bolivia y Brasil, pero aún no estaba decidida a abrirse al mundo. Cuando tomó la decisión de hacerlo, se lanzó con una estrategia: “Primero, nos afirmamos en Sudamérica, por una razón de cercanía. Nos posicionábamos muy bien en Bolivia —donde actualmente somos líderes, con 80% del mercado— y empezamos a penetrar con fuerza en Colombia y Perú. Y luego lo hicimos en Asia”, revela Mussi. Para ingresar en los mercados de Oriente, el camino fue la participación en ferias: “Asistimos a siete u ocho del rubro al año —en Malasia, Tailandia, India, Bangladesh, Pakistán y China—, siempre con stand propio. Armamos un equipo comercial que viajaba por todo el mundo. Y también participamos de eventos en Europa”, destaca.

Tras la elección del país donde la empresa quiere ingresar, comienza la tarea de inteligencia comercial, que en primera instancia implica identificar quiénes son los jugadores, qué compresores están funcionando y cuál es su calidad. “Enviamos un equipo de gente para investigar, con contactos previos conseguidos por teléfono, e-mail o a través de la Cancillería. Y luego de un tiempo empiezan a verse resultados. Es una apuesta: abrir un mercado no es fácil y puede tardar entre tres meses y un año y medio”, refiere el ejecutivo.

Al ingresar a un país, lo primero que hace Agira es buscar un distribuidor; generalmente, nombra un representante único. “Permanentemente, buscamos información de mercados potenciales en revistas especializadas y webs —dice Mussi—; asistimos a ferias o armamos agendas de negocios. Y si hay alguna licitación pública, obviamente participamos. Una vez que decidimos penetrar en un determinado mercado, nos contactamos con la embajada y visitamos empresas del rubro. Así empezamos”.

Como los productos que fabrica requieren mantenimiento y por lo tanto capacitación, una de las obligaciones que se les plantea a los distribuidores es la asistencia al curso de posventa que se desarrolla en Argentina; y además, que cuenten con un stock adecuado de repuestos para poder abastecer a sus clientes. El contrato de distribución establece además metas comerciales y una obligación recíproca de ir conjuntamente a todas las ferias que haya en la zona.

Para salir de las fronteras nacionales, Agira también supo encontrar apoyo del sector público: “En muchos casos, la Fundación Export.Ar nos armó agendas de negocios en los mercados donde no teníamos presencia; y también participamos de misiones comerciales organizadas por la Cancillería”, señala Mussi.

El incremento del precio del petróleo favoreció los planes de la firma: “En Sudamérica, por lo común vendemos a estaciones de servicio —comenta Mussi—; pero en Asia u otros lugares muchas veces nos compran petroleras gigantes, que nos encargan 30 o 100 máquinas, porque el gobierno pone el dinero para cambiar la matriz energética. Esto se dio bastante últimamente debido al aumento en el valor del combustible, lo que hizo que a muchos países que lo subsidiaban les saliera más económico apoyar el uso del gas”.

Agira cuenta con una planta en Argentina y otra en Recife, Brasil. Esta última abastece al vecino país y eventualmente a algún otro mercado, siempre con marca propia: la empresa es brasileña, pero pertenece al grupo. Desde la Argentina, entretanto, exporta a Bolivia, Chile, México, Colombia, Perú, Venezuela, Estados Unidos y España. En Asia, tiene operaciones en India, Bangladesh, Indonesia y Tailandia, en algunos países de Medio Oriente, como Emiratos Árabes, y en Armenia. En lo que refiere a África, realiza envíos a Nigeria, donde ganó una licitación pública. Además, dice Mussi, tiene “nuevos objetivos en Asia Central y en Europa, aunque en este último continente el desarrollo del GNC no es relevante, porque se usa sólo para el transporte público; hoy está mucho más caliente el mercado asiático”.

La exportación se lleva 80% de la facturación total de Agira y el incremento de las ventas proviene básicamente del frente externo: “El mercado local de GNC estuvo algo frenado últimamente, ya que en el país se encuentra más maduro. Puertas adentro de la Argentina, vendemos repuestos: tenemos casi 400 máquinas funcionando y brindamos servicios de mantenimiento”, precisa el ejecutivo.

El producto de exportación estrella de Agira son los compresores de GNC, que deben adecuarse a las características de cada lugar, tanto en lo relativo al gas empleado como a los requerimientos para su uso establecidos por los gobiernos. Por eso, fabrican equipos distintos, aunque siempre bajo un concepto común. La flexibilidad, asegura Mussi, es una de las ventajas diferenciales de la empresa, que incluso comercializa una línea que funciona con motores alimentados a gas natural. “Es un producto muy demandado, sobre todo en Asia, donde la electricidad es muy costosa y tienen el problema de los cortes de energía, por ejemplo, en Bangladesh”, destaca.

Del valor total de los productos de Agira, 70% corresponde a producción local, y el 30% restante a insumos. Entre ellos, el básico es el compresor madre, que va dentro del paquetizado; y por otro lado, está el motor, habitualmente Siemmens o Weg, adquirido al distribuidor local o en Brasil.

Durante 2009, las ventas externas concretadas desde la Argentina alcanzaron 15 millones de dólares. La empresa concreta 80% de sus envíos bajo modalidad FOB Buenos Aires, con lo cual el cliente se encarga generalmente del flete. Como el producto es muy pesado —un compresor y un par de surtidores pueden pesar unas 12 toneladas—, habitualmente se utiliza el transporte marítimo. Bolivia es el único mercado donde se emplea el camión. Y en todos los casos, el packaging está conformado por grandes cajones de madera.

El área de Ventas maneja todas las cuestiones comerciales del frente externo; para los aspectos operativos, la firma dispone de tres personas que dan soporte administrativo al comercio exterior. El despachante de aduana, entretanto, es externo.

Los viajes y la participación en ferias representan una importante inversión. El personal del sector comercial viaja con frecuencia para visitar a los socios de la firma en el exterior. En el caso de los distribuidores de Sudamérica, esto sucede aproximadamente cada 40 días; en los del resto del mundo, dos o tres veces por año.

Desde la empresa, sostienen que otra de sus ventajas competitivas pasa por la calidad del producto y la buena relación costo-beneficio. De cualquier forma, reconocen que para posicionarse en el exterior es clave la adecuada selección del socio local: “Muchas veces, tardamos bastante más en buscar el distribuidor que en vender los equipamientos. Incluso, en ocasiones ni siquiera vamos a vender: salimos a buscar el socio comercial. En Sudamérica, la cosa es más fácil, porque hablamos el mismo idioma; pero en otros lugares del planeta, si uno se equivoca con el distribuidor, el negocio está condenado al fracaso... A veces, uno elije empresas grandes, pero que no le ponen foco al negocio; otras, empresas chicas que venden un equipo y luego no sostienen la posventa o directamente desaparecen del mercado. De hecho, nosotros hemos tenido que cambiar distribuidores. En Lima, por ejemplo, trabajábamos con una firma muy importante, pero no empujaba nuestro producto porque para ellos nuestro negocio era pequeño; hoy le vendemos equipamiento porque empezó a montar estaciones de servicio. Ahí buscamos un socio más chico, más exclusivo y dedicado”.

Durante los dos últimos años, el personal de Agira ha tenido motivos para sentirse orgulloso. La empresa recibió el premio de la Fundación Export.Ar en dos categorías: “Consolidación de Mercados Internacionales”, en 2008 y por su trabajo en Bolivia, y “Apertura de Nuevos Mercados”, en 2009, por sus logros en tal sentido. “Las perspectivas de aquí en más son muy buenas —asegura Mussi—. Seguiremos trabajando en la investigación de nuevos destinos, viendo qué gobiernos están empezando a estimular el uso de GNC. Ahora mismo, estamos planificando una gira por el sur de África: Sudáfrica, Tanzania, Mozambique, donde hemos detectado un pequeño movimiento.”

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