SCHENKER ARGENTINA

La compañía de origen alemán, que acaba de cumplir 50 años en el país, se ha consolidado como uno de los principales operadores del mercado logístico. Su gerente comercial explica qué objetivos se proponen en el corto plazo.

Por Roberto A. Pagura

La Argentina del sesquicentenario de la Revolución de Mayo no era precisamente un paradigma de estabilidad política. Por entonces, nadie apostaba a la permanencia en el gobierno de Arturo Frondizi —promotor de un desarrollo industrial con eje en la inversión extranjera—, enfrentado a crecientes dificultades y sometido al veto del poder militar, que terminaría desplazándolo. Sin embargo, el tiempo mostraría que el país también daba pasos perdurables en materia económica, social y cultural.

En junio, por caso, se encendía el primer alto horno de Somisa y, un mes después, asomaba el primer Renault Dauphine de la planta cordobesa de IKA, que producía ya automóviles con nombres de navíos o utilitarios como la Estanciera y el Baqueano. En los cines, se estrenaba Un guapo del 900, dirigida por Leopoldo Torre Nilson, mientras Julio Cortázar publicaba su novela Los premios y los canales 9 y 13 comenzaban sus transmisiones.

A tono con un mundo que estaba lejos de imaginar las intensas transformaciones que llegarían unas décadas más tarde, el comercio exterior tenía una escasa relevancia en la Argentina, que por entonces contaba con 20,6 millones de habitantes. Durante ese año, en que la integración regional daba un paso adelante con la creación de la Asociación Latinoamericana de Libre Comercio, las exportaciones nacionales sumarían 1.079 millones de dólares corrientes y las importaciones, 1.250 millones.

Alemania no era ajena a las corrientes de inversión extranjera que llegaban al país. Hasta 1950, sólo se habían establecido 31 filiales de empresas de ese origen, pero ese número se multiplicaría por cuatro en las dos décadas siguientes. Quizás alentada por ese fenómeno —o como parte de él—, Schenker desembarcaba en Buenos Aires en 1960, trece años después de ingresar al mercado estadounidense y seis antes de la creación de una subsidiaria en Hong Kong.

A medio siglo de aquella incursión, DB Schenker —la división de Transporte y Logística de Deutsche Bahn, operadora de los ferrocarriles alemanes— se ha consolidado como uno de los principales jugadores del mercado argentino y busca expandirse tanto en el segmento del forwarding aéreo y marítimo cuanto en el de supply chain, así como incrementar su presencia en el interior del país.

Pocas semanas después de los festejos que convocaron a algunos de los principales directivos mundiales del grupo, Mariano Girini, gerente comercial de Schenker Argentina, afirma que ésta no acusó los cimbronazos de la reciente crisis global y que, por el contrario, emergió fortalecida. A su juicio, en ello se conjugaron tanto el mejor desempeño relativo de la región como el hecho de que la cartera de clientes está mayoritariamente integrada por empresas que tienen márgenes de decisión y no se ven supeditadas a las exigencias de sus casas matrices, como suele ocurrir con las filiales de multinacionales.

La compañía había preparado planes de contingencia para hacer frente a los peores escenarios, pero no hubo necesidad de ponerlos en práctica, dice Girini; de hecho, no se registraron despidos de personal e incluso fueron cubiertas las plazas vacantes. Y aunque temporariamente se produjo un cierto recorte de las atribuciones locales —algunas decisiones demandaban el visto bueno de la cabeza regional del grupo—, la filial recuperó rápidamente su autonomía. Hoy por hoy, precisa el ejecutivo, cerca de 70% de los contratos se decide en el país y otro 10% en la región, mientras el resto depende de acuerdos con clientes globales.

Fundada en 1872, Deutsche Bahn tiene su sede en Essen, Alemania, unas 2.000 oficinas en 150 países y 91.000 empleados, de los que 62.000 pertenecen a su unidad de logística y el resto a la división que opera los ferrocarriles de pasajeros y carga en Europa. Según el informe anual de 2008, la compañía moviliza anualmente 1,2 millones de toneladas de carga aérea y 1,5 millones de TEU por vía marítima.

El funcionamiento de la filial argentina está estructurado alrededor de tres gerencias —financiera, comercial y logística—, que dependen del director general, Enrique Valera Holthus. Y más abajo, están los responsables de las operaciones aéreas, marítimas, aduaneras y logísticas.

Aunque las ventas —a cargo de quienes denomina asesores comerciales— son el corazón de su departamento, Girini explica que éste integra también a los encargados de atención al cliente y que unos y otros trabajan en íntima relación. “Queremos construir una relación de confianza con el cliente, como la que tiene con su abogado, su contador o con el despachante, para no ir tan lejos. Que sean nuestros asesores comerciales los que lleven adelante el negocio como socios logísticos de la empresa”, señala.

Esto demanda un preciso conocimiento, no sólo de los servicios y las alternativas que Schenker puede ofrecer, sino de las necesidades del cliente y de la naturaleza de su actividad. El ejecutivo subraya que en el departamento comercial no existen mandos medios y prevalece una fuerte dinámica de comunicación, porque se trabaja con la idea de que “cada persona esté capacitada para encarar cualquier tipo de negocio, ya sea que llame el presidente de la empresa más importante de la Argentina o una pyme que quiere comenzar a exportar”.

El hecho de que 90% de los vendedores provenga del área de atención al cliente es un punto a favor en tal sentido. “Son gente que ha estado transpirando la camiseta en las operaciones y, con todo ese conocimiento, puede salir a hacer muy buenas ofertas de servicio, de costos y de alternativas”, argumenta.

Con cerca de 300 empleados, oficinas en Buenos Aires, Ezeiza, Córdoba y Mendoza, y centros de almacenaje y distribución en Tigre, Pacheco y Garín, Schenker Argentina facturó 90 millones de pesos en 2009 y espera llegar a 200 millones en el cierre del ejercicio 2010. Además de las ya referidas operaciones logísticas, aduaneras y de forwarding aéreo y marítimo, tiene una división de proyectos y ofrece dos servicios especializados, uno para ferias y exhibiciones y otro, denominado Schenkerwine, que atiende las necesidades de la cadena de producción y comercialización de vinos.

Hasta no hace mucho, las exportaciones eran el grueso de sus operaciones marítimas —donde Schenker tiene una división fresh y trabaja con contenedores refrigerados, en particular para la industria láctea—, pero las corrientes han tendido a equilibrarse. La incorporación de nuevos clientes hizo que ocurriera algo parecido con la carga aérea, pero en menor medida, ya que las importaciones son aún predominantes.

En materia de rutas, aunque aclara que el servicio es el mismo para todas ellas, Girini admite que Lejano Oriente exhibe un notable crecimiento y tiene el mayor potencial, de manera que los cañones apuntan en esa dirección. No obstante, y debido al origen de la compañía, los volúmenes despachados desde Europa son también muy importantes.

Schenker Argentina viene de completar inversiones por 4 millones de dólares en obras de infraestructura, equipamiento informático, depósitos y recursos humanos. Como parte de su expansión en el negocio logístico, habilitó dos nuevos depósitos. Uno de ellos, dedicado a Procter & Gamble y habilitado para productos peligrosos, está ubicado en Garín y cuenta con 5.270 metros cuadrados; desde allí, lleva a cabo tareas de abastecimiento y de preparación de despachos para exportación. En el restante, situado en General Pacheco, con 30.000 metros cuadrados reservados al almacenaje de piezas y partes del Amarok, el nuevo modelo de Volkswagen, se realiza su suministro en forma coordinada con la línea de montaje a partir de una mecánica just in time. La operatoria tiene su complejidad: la automotriz comercializa ocho versiones diferentes, que se producen alternativamente, y desde la Argentina abastece tanto el mercado interno como el externo.

En el último año, Schenker —que ya contaba con una sede en Mendoza, donde trabaja con la industria del vino y otros sectores productivos— abrió una representación en Córdoba, que cuenta con todos los recursos de infraestructura, para dar respuesta a necesidades de sus clientes. Ambas son parte de una avanzada hacia el interior del país, que en primera instancia podría continuar en Tierra del Fuego u otra provincia del sur.

Paralelamente, también está en carpeta la posibilidad de incursionar en el tráfico terrestre, particularmente para el intercambio con Brasil. En este caso, se evalúa cómo generar sinergias con la filial de aquel país y el agente de Schenker en Uruguay, que cuenta con flota propia. De todas formas, la decisión está supeditada a que se trate de una prestación que sume valor respecto del servicio que ofrecen otros operadores.

El ejecutivo es francamente optimista acerca del futuro de la compañía en el país, aunque cautelosamente observa que algunas medidas que restringen el comercio exterior no son, evidentemente, lo mejor para el negocio. Por lo pronto, prevé que en poco tiempo la dotación de recursos humanos en el área comercial se incrementará en 50 por ciento para dar respuesta a nuevas demandas, como la que proviene del segmento de las cadenas de supermercados.

Tras asegurar que durante 2010 fueron superados todos los volúmenes de 2008, que había sido ya un muy buen ejercicio, Girini concluye: “Creo que están dadas las condiciones para que Schenker Argentina logre un gran crecimiento. A la marca y el respaldo internacional, suma un posicionamiento que no tenía hace unos años. Estamos para salir a gerenciar cualquier tipo de proyecto.”